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심리학자 알아보기 23 : 아모스 트버스키

by 꿈꾸는토스트기 2024. 4. 25.
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심리학자 아모스 트버스키

아모스 트버스키(Amos Tversky)는 1937년 3월 16일 이스라엘의 하이파에서 태어나 1996년 6월 2일에 세상을 떠난 심리학자로, 주로 판단과 결정을 내리는 과정에서 나타나는 인간의 인지 편향에 대해 연구했습니다. 그는 특히 다니엘 카너먼과의 협력 연구를 통해 경제학과 심리학의 경계를 넘나드는 새로운 연구 분야인 행동 경제학의 선구자로 널리 알려져 있습니다. 트버스키는 이스라엘에서 태어나 예루살렘의 히브리 대학교에서 심리학과 수학을 공부하였고, 미국의 미시간 대학교에서 박사 학위를 받았습니다. 그의 연구는 주로 인간의 판단과 결정 과정에서 나타나는 다양한 인지적 오류와 편향에 초점을 맞췄습니다. 트버스키와 카너먼은 "전망 이론"(Prospect Theory)을 제안했습니다. 이 이론은 사람들이 손실을 피하는 것을 선호하며, 이러한 편향이 경제적 결정 과정에 어떻게 영향을 미치는지 설명합니다. 이러한 연구로 인해 그들은 인간의 비합리성을 과학적으로 분석하고, 이를 통해 경제학, 심리학, 법학, 의학 등 여러 분야에 걸쳐 광범위한 영향을 미쳤습니다. 트버스키의 연구는 인간의 판단과 결정 과정을 이해하는 데 있어 혁명적인 발전을 이끌었으며, 그의 작업은 행동 경제학의 발전에 크게 기여했습니다. 그러나 안타깝게도 트버스키는 자신의 연구가 널리 인정받는 것을 보지 못한 채 1996년에 암으로 세상을 떠났습니다. 그의 오랜 파트너였던 다니엘 카너먼은 2002년에 노벨 경제학상을 수상하였고, 이는 분명 트버스키의 공로도 함께 인정받은 것이라 할 수 있습니다.

 

아모스 트버스키와 다니엘 카너먼의 전망 이론

전망 이론(Prospect Theory)은 아모스 트버스키와 다니엘 카너먼에 의해 1979년에 처음 제안된 이론으로, 경제학과 심리학이 교차하는 행동 경제학의 핵심 이론 중 하나입니다. 이 이론은 사람들이 위험과 불확실성 하에서 어떻게 결정을 내리는지를 설명하며, 전통적인 경제학의 기대 효용 이론(Expected Utility Theory)과는 다른 접근을 제시합니다. 기대 효용 이론은 사람들이 항상 합리적으로 행동해 예상되는 효용을 최대화하는 결정을 내린다고 가정합니다. 반면, 전망 이론은 인간의 판단과 결정이 다음과 같은 인지적 편향과 심리적 요소에 의해 영향을 받는다고 주장합니다: 참조점에 대한 의존: 사람들은 이익과 손실을 절대적인 가치로 평가하는 대신, 특정 참조점(예: 현재 상태)에 비교하여 상대적으로 평가합니다. 이익에 대해서는 위험 회피적 경향을, 손실에 대해서는 위험 추구적 경향을 보입니다. 손실 회피: 사람들은 동일한 크기의 이익보다 손실을 더 크게 느낍니다. 즉, 손실의 부정적인 영향이 이익의 긍정적인 영향보다 강력하다는 것을 의미합니다. 이로 인해 사람들은 손실을 피하기 위해 더 큰 위험을 감수할 준비가 되어 있습니다. 확률 가중: 사람들은 매우 낮은 확률의 사건을 과대평가하고, 매우 높은 확률의 사건을 과소평가하는 경향이 있습니다. 이는 작은 확률의 사건에 대해 불합리한 희망을 가지게 하거나, 반대로 확실시되는 사건을 너무 쉽게 간과하게 만듭니다. 전망 이론은 이러한 요소들을 통합하여 사람들이 실제로는 어떻게 결정을 내리는지를 더 정확하게 설명합니다. 이 이론은 특히 재정적 결정, 보험 가입, 투자 등 경제적 상황에서의 인간 행동을 이해하는 데 중요한 통찰을 제공합니다. 특히, 전망 이론은 사람들이 합리적이지 않은 결정을 내리는 다양한 상황들을 설명하는 데 유용하며, 이로 인해 경제학, 마케팅, 정책 결정 등 다양한 분야에 영향을 미쳤습니다.

 

전망 이론의 실제적 응용

전망 이론은 경제학, 심리학, 마케팅, 공공 정책, 보건의료 등 여러 분야에서 응용될 수 있습니다. 이 이론은 사람들이 위험과 불확실성 하에서 어떻게 결정을 내리는지에 대한 깊은 이해를 제공하기 때문에, 다양한 상황에서 인간 행동을 예측하고 설명하는 데 유용합니다. 전망 이론은 투자자들이 손실을 회피하는 경향이 강하다는 것을 설명합니다. 이는 주식 시장에서의 과도한 반응이나 투자자들의 비합리적인 행동을 이해하는 데 도움을 줍니다. 예를 들어, 투자자들이 손실을 인식할 때 더 큰 리스크를 감수하려는 경향이 있으며, 이는 때로는 더 큰 손실로 이어질 수 있습니다. 상품이나 서비스를 마케팅할 때, 소비자들이 손실을 회피하는 경향을 이용할 수 있습니다. 예를 들어, 제한된 시간 동안만 제공되는 할인이나 프로모션을 통해 소비자들이 기회 손실을 두려워하게 만들어 구매를 유도할 수 있습니다. 공중 보건 캠페인이나 정책 결정에도 적용될 수 있습니다. 예를 들어, 사람들이 손실에 더 큰 무게를 두는 경향을 이용하여, 금연 캠페인에서 담배를 피울 경우 발생할 수 있는 건강 상의 손실에 초점을 맞출 수 있습니다. 개인이나 집단 간의 갈등 상황에서 전망 이론을 적용하여 갈등 해결 전략을 개발할 수 있습니다. 예를 들어, 갈등 상황에서 사람들이 자신의 손실을 최소화하려는 경향을 이해하고, 이를 바탕으로 상호 유익한 해결책을 모색할 수 있습니다. 이처럼 전망 이론은 인간의 의사 결정 과정에서 나타나는 다양한 비합리적인 행동을 설명함으로써, 실제 세계에서의 의사 결정을 이해하고 개선하는 데 중요한 도구가 됩니다.